De overtalelse det er et veldig kraftig våpen, og i mange henseender presenterer det seg daglig i våre liv og utøver stor innflytelse. Det manifesterer seg når vi tar valg som varierer fra sjampo til bruk til hva vi skal spise. Hvorfor velger du disse merkene og ikke andre?

Laget i samarbeid med Sigmund Freud University, University of Psychology i Milano





Sannsynligvis fordi de ble sett i TV , eller foreslått av en person som er viktig for oss, eller alle kjøper dem osv. Der overtalelse derfor, eller kunsten å kommunikasjon ,ars talede gamle grekerne kalte det, det blir mye brukt av massemedier, aviser og fjernsyn for å forandre andres ideer og oppførsel.

Annonse

Overtalelse: hva er det?

De overtalelse det er en handling rettet mot å påvirke eller kondisjonere andre for å nå sine mål eller mål. Dette er veldig effektive og overbevisende mekanismer eller metoder som får samtalepartneren til å omfavne synspunktet til personen som snakker fullt ut.



Det er en symbolsk prosess der kommunikatoren prøver å overbevise andre mennesker om å endre holdninger eller atferd gjennom overføring av en melding. Faktisk endrer imidlertid betingede meldinger følelser , ideer, atferd og brukes hovedsakelig til å endre mening. Samtalspartnerne er overbevist om at de handler autonomt, men i virkeligheten blir de påvirket til å bevege seg på den måten av eksterne faktorer.

dødens engler

Overtalelse kan være eksplisitt, hvis den utføres av en påtrengende selger eller en spesielt iøynefallende kommersiell annonse eller mer subtil, underhåndet, når den utføres stille eller sublimalt.

Cialdini og kunsten å overtale

Robert Cialdini er psykolog og forsker ved University of Arizona, som oppnådde internasjonal berømmelse etter å ha gitt ut boken 'The science of persuasion'. Denne boka er en omfattende samling av studier, tester, eksperimenter og teorier som forklarer mekanismene som man ender opp med å si ja.



Cialdini har identifisert 6 kategorier som inkluderer viktigste overtalelsesteknikker :

  • Gjensidighet. Det skjer når du gir noe til noen, og den andre føler seg tvunget til å gjengjelde på en eller annen måte det han har mottatt. Denne regelen om å gjengjelde noe mottatt er en regel om at hvis den ikke respekteres, vil møte sosiale sanksjoner og ende opp med å merke en person som 'utakknemlig' eller 'parasitt'. For eksempel hvis du blir tilbudt et gratis eller gaveeksempel på noe, og du ikke godtar det, ender du opp med å bli utpekt som en tull for ikke å godta det. For Cialdini fører gjengjeldelse til å stimulere rettferdig aksept, pålegger gjeld som ikke er blitt bedt om og kan føre til urettferdig utveksling.
  • Engasjement og konsistens. De som ikke er konsekvente over tid med å opprettholde et visst mål, risikerer å bli merket som upålitelige eller overfladiske. Av denne grunn har det å ha et sammenhengende bilde en 'betryggende' funksjon overfor observatøren, fordi det ikke tvinger den andre til å foreta en ny vurdering som vil føre til viktige følelsesmessige konsekvenser. For eksempel forårsaker en endring i image av et merke en tilstand av forvirring og vant til nyhet
Annonse
  • Sosialt bevis. Den består i tendensen til å vurdere en handling som er adekvat når den utføres av mange mennesker. Av denne grunn fører mottak av samtykke, selv fra autoritative mennesker, til større synlighet og tillit fra offentlighetens side. For eksempel, i situasjoner med usikkerhet, er det en tendens til å stå og se på for å se hva andre gjør og deretter ta et valg, som vil gå i retning av de større mottatte mottakene.
  • Medfølelsen. Det oppstår ofte når du skal selge et produkt du henviser til en kjent eller kjent person for å gjøre produktet mer velsmakende eller interessant. I noen tilfeller brukes for eksempel 'kjede' -metoden som hver person som er interessert i produktet blir invitert til å gi navnet på venner og bekjente som også er interessert i kjøpet. Det er også noen faktorer som er i stand til å produsere en reaksjon av sympati, som skjønnhet, godhet, likhet med noen, de samme klærne som brukes, etc. I dette tilfellet blir det enklere å velge å vite at en person er lik oss.
  • Autoriteten. Krav fra autoritetspersoner er sterkt overbevisende. Det er en naturlig og rotfestet følelse av respekt for autoritet som resulterer i personens manglende evne til å motsette seg orden til 'sjefen'. Å være vant til lydighet læres oss fra fødselen og muliggjør lagdeling av samfunnet. Derfor, når autoritetens autoritet er anerkjent, utføres handlingene uten å stille spørsmålstegn ved dem, selv om noen oppføringer kanskje ikke er tilstrekkelig for formålet.
  • Knappheten , eller tendensen til å undervurdere det som er rikelig, og å overvurdere det som er knappt. Derfor er det en tendens til å optimalisere tilgjengeligheten av ressurser for et gitt aktivum, hvis tilgjengeligheten av eiendelen presenteres som begrenset i tid eller mangel på mengde. For eksempel, datamaskiner med begrenset kalibrering og under kostnad, fører umiddelbart til kjøpet av selve produktet, da det blir en mulighet for ikke å gå glipp av.

Laget i samarbeid med Sigmund Freud University, University of Psychology i Milano

Sigmund Freud University - Milano - LOGO

KOLONN: INNLEDNING TIL PSYKOLOGI